文稍長，但無對立的意思。
雖然寫這個文有點LAG，和之前旅行社工會和長榮華航為了利潤的事情在宣戰，但是，PTT旅日版一直的控訴，PTT航空版一直的評論載客率，其實除了航空公司本身的策略，旅行社才是航空公司銷售的最大的夥伴。
參考去年中的新聞：
[UDN] 華航、長榮砍佣金 旅行社擬抵制
http://goo.gl/xAz3rf
[PTT] 台籍旅行社決定串連對長榮和華航開戰
https://goo.gl/eA6jwa
[PTT] RE:台籍旅行社決定串連對長榮和華航開戰
https://goo.gl/yoFVoN
我的第一個工作在某個被併吞的網路票務公司擔任直客公司，所有的奇奇怪怪的路線行程都是由我們第一線的客服人員幫忙處理。
當時我的想法，我打死不要做團體部門，團體部門好LOW，很沒有格調。
我的第二個工作在海外的某度假村，每天看著世界各地的客人不同的方式飛來我們的度假村，很常時候我們也需要幫臨時更改計劃的客人更改機票或者重新開票，心裡面常常會想，馬的，我們的華航幹嘛不賣哪裏飛哪裡的票，我們長榮幹嘛不賣哪裏飛哪裡的飛機票呀？幹嘛都讓泰航新航國泰賺走澳洲，日本，歐洲之間的轉運的客人呀？
回到台灣之後進了台灣某大航空公司，不到兩年的時間看到這家公司的成長，拿著乞丐票到處玩耍，每次看到班機空的要命，明明自己都是在努力幫著每一趟飛行能夠順利放飛的工作，但是看著那些空的位子，心裡想，馬的這家公司幹嘛都不多花多點心思在海外市場呀，多拉一點轉機客人不就讓你賺翻了嗎？
後來的後來，一切的一切，所有的觀念，都在進入旅遊業的旅行社開始改變。
我覺得日本的航空公司明明服務好，價錢又有彈性，為什麼台灣客人就是不愛買單？
明明一些航線團體機位滿得要死，航空公司的業務人員又一直狂推我們要賣這些航線？
明明不是定期航線嗎，怎麼位子怎麼樣都訂不到，而且為什麼說是包機？
好多好多的疑惑和遊戲規則，其實都在進入旅遊業的團體操作之後才得到一個合理的解釋。
第一個工作，我們稱為「直客」好了，航空公司主要的銷售管道，「直客」佔了相當大的空間。舉凡透過旅行社，企業特殊關係帳號，航空公司官方網站，直接購買機票，進行差旅或者休閒等目的，不管是飛出去歐洲開會兩天就回來的商務艙機票，或者精緻旅遊的北海道五天四夜機加酒，還是返鄉探親，這些都是直客，散客，個人出行的。
航空公司公告一個票價，伴隨著一大堆的遊戲規則，機票效期，不可取消，行李重量，轉機停留，等等等等，聰明一點的旅行社或
者個人，可以在這些遊戲規則之中找到一些對自己最有利的安排。通常航空公司給旅行社的「利潤條件」，從以前的特殊折扣價，到9％的利潤，降到5%，甚至現在旅行社和長榮開始對抗的無利潤，旅行社還是繼續擔任這個銷售管道。
越來越多的航空公司，因為電子機票的普及，網路訂票的通行，航空公司的「直客」票價計價方式，慢慢摒棄以前複雜的高票面價低成交價的方式，把票價設定為各種檻距，透明清楚的。沒有獎勵佣金，刷卡還需要吃下2%銀行的手續費，不要再問為什麼旅行社要收比官方網站還要高的價錢了，這些開店開公司所需要的每一張的利潤都是要反映在每一筆交易上。
旅行社要賺什麼？虧錢的生意沒人做不是嗎？
以前每一筆每一筆都有獎金的票價方式，現在改成年度目標導向，如果得到一定的營業額，就有多少年度的獎金。現在很多旅行社都靠這些獎金來維持搖搖欲墜的「直客票務」的業務。
沒錯，航空公司的官方網站越做功能越豐富，轉機，停留，更改日期的功能越來越多，但是需要時常出差的員工或者老闆，誰會認真自己在官方網站上有研究那個票價哪個功能，最後，還不都是旅行社一通電話幫忙處理。老闆出差的目的地那麼麻煩，負責差旅的秘書或者老闆哪個人有時間在華航或者長榮或者國泰官網一天一天的比較價錢或者甚至只是找價錢？
付款的同時，哪位秘書手上有那麼大筆額度的信用可，可以幫公司的主管們一票人去歐洲十幾萬的票款在官方網站上代刷下去？
差旅過後，需要會計報帳，一對公司行號要求開立「代收轉付」收據，還是靠旅行社開出來。
最後，這些工作依然還是仰賴公司行號和旅行社的合作方式，不要忘了，旅行社自始自終還是「代收（客人款項）轉付（給航空公司或飯店等各供應商）」的工作而已。
講了那麼多，說得那麼複雜，聽起來是很大筆的生意，但是不要忘了，航空公司依照航線屬性和客源不同，這麼多的事情，其實真的只佔了意想不到的低的比例。
最熱門的日本線來說，除了東京大阪，絕大部份的其他航線，北海道，東北，北陸，廣島，甚至九州和琉球，對不起，這些「直客」比例可能佔一班飛機的3成都不到，甚至1成都有可能。
北美線目前是顛倒過來的局面，團體少直客多。
歐洲和澳洲，出乎意料，團體多，直客少。
亞洲大部分的航線，除了胡志明市，雅加達，馬尼拉，絕大部份也還是團體多直客少。
中國航線，只要是廣大上青天可能五五比，或者直客多，其他航點絕大部份也是團體多直客少。
港澳線有點微妙，澳門依然仰賴多團體，香港也是各半，但是最近，很多香港班機的團體，是被畫來用作轉歐洲籍的航空公司所用。
那既然團體那麼多，除了部分機關行號或者公家機關社團法人偶爾為之的參訪，其他多半還是市井小民的
....旅...行....團.....
一架330的班機280席的座位來說，扣掉商務艙，航空公司在這200出頭的位子，開始用類似切蛋糕的方式，一團25席，8團就把經濟艙塞得差不多了。航空公司的業務開始討論，哪條航線的團散比例，比方北海道，團7散3的話，那6塊蛋糕留給操作團體的旅行社，2塊蛋糕留給訂位組和直客票務組去賣直客機票。這2塊蛋糕裡面，直客票務設計出這張機票要怎麼樣賣，比方說，台北札幌單程16000台幣，來回年票22000，一個月效期18000，精緻旅遊優惠票15500，早鳥優惠16000，等等等等，每一種票價要搭配那一種訂票艙等（訂位艙等，或者國泰常說的「子艙等」)。越便宜限制越多，票價越貴限制越少。
台灣的主要航空公司目前也差不多是這種做法，因為這樣，常常會有出現一種很畸形的現象。
某家一張台北阿姆斯特丹或者全部紐澳航線也才只有一週才飛兩班的布里斯本來回，一般3個月效期經濟艙最便宜的直客票價，含個稅金快要40000塊錢，甚至超過40000，但是一張團體機票，時有看到不到15000塊錢，甚至布里斯本機票也看過9000塊錢的團體票價。
這樣的做法比較適合單一市場，一個來回純粹銷售的方式。
歐洲美洲有越來越多的航空公司，他們不傾向這種賣法，因為他們的業務需求來自世界各地，全世界的航線往內都有他們的需求。於是他們有另外的做法。他們把票價訂的清清楚楚的，就像是直客機票。比方說，一張香港經法蘭克福到馬德里的票價，最便宜的有16000, 16800, 17000, 20000, 25000, 28000, 30000~~~到40000或者更高，然後，開放給旅遊業者操作團的來需求。越早需求越有機會買到便宜的，反之越晚需求可能票價就越高。他們的票價定價方式其實和直客一樣，差別在於付款的時間與條件比較寬鬆一點。比方說，需求需要先付訂金，付了訂金在多少時間內收到所有乘客名單（這之前旅行社要開始喊破喉嚨叫賣團體行程，收客人），指定日期之後開立團體機票，付款。旅行社得以出團。
這種遊戲規則，票價上，直客和團客沒有太大不同，差別在於，直客直接訂完票之後在很短的時間之內要完成確認乘客姓名，付款，開票。團體則有比較長一點的銷售期間，開始找客人，找到客人之後輸入名單，在指定日期確認名單不可變動，付款開票。
每一個單團的票價好像賭注一樣，旅行社的操作人員要有很大顆心臟來賭機票成本是多少，才不會不敷成本。這一團虧了，年度要出多少團來補回這個旅遊產品的年度利潤，好多好多的因素，影響這些變數。
目前飛來台灣的荷航，阿聯酋，土耳其航空，都是利用這樣的銷售方式。
再來還有一種，「混搭式」的。這些航空公司有定期航班飛台北，他們也有銷售的壓力，但是直客的需求也很強，於是，就在少數的「幾塊蛋糕」發給指定的旅行社之後，他們不發了，也不加了。
旅行社要多的蛋糕，要不直接去直客的那堆裡面去搶票（但是搶票的風險，就是訂位的同時立刻要有正確名單，訂位甚至開票之後不可以隨時更改），再不然，就是用「競標」的方式。
某航：「＠＠旅行社，這團20位的台北香港法蘭克福，你要用多少錢標？」
＠＠旅：「25000每人，幫我試出去」
某航：「＠＠旅，香港總公司說
不行，需求太強，你要不要加錢？」
＠＠旅：「27500每人，再幫我試一次」
某航：「好，總公司放，7天內入名單，14天內付款開票」
不要以為這是幾秒鐘的決定或者對話，這些一來一往都需要旅行社自己計算收進來的團體成本，航空公司也有發電報回去給總公司等候計算，被拒絕，甚至最後成交金額是很誇張的或者被拒絕的都有可能。以上對話只是一個範例，實際上該公司，還有某幾家美商航空都是一樣的作法。
好啦，那有人說，現在很多地方都有LCC低成本航空飛了，這些航空公司三不五時都有促銷，旅行社沒輒了嗎？
不是噎，這些LCC開航，還是畫了好多塊蛋糕要旅行社幫忙銷售，否則，你沒有發現，一才剛剛說開賣，怎麼2/28或者4/1的連續價錢，便宜票都賣光光，一個台北沖繩都只剩10000多的票價？沒有辦法，那幾塊蛋糕都先發給旅行社了，只剩下這些貴的票價囉！
旅行社從航空公司拿來這些「機位」作為組合套裝旅遊團體產品的元素，拿到之後，他們要怎麼安排這個旅行團，29999京阪神加環球影神，還是59999高檔北海道溫泉旅館頂級旅遊，是39999荷比盧搶購清倉，還是119999豪華法國單國深度米其林，這些都由旅行社自己安排，有自由市場決定這些團體旅行的銷售成果。
當然人算不如天算，天算不如時機景氣算，有些團體行程機位的蛋糕撥給了旅行社賣，旅行社真的不一定賣得好，賣不好，航空公司明年一定說，「＠＠旅，東京線賣那麼爛？明年一塊蛋糕都不給你？不然過年你也別想吃蛋糕了！」這種恐怖的賣壓回到旅遊社上面，旅行社一定要想辦法多來把手上的蛋糕賣掉呀。最常見的就是重新包裝，團體難賣，那就賣個＠＠旅專屬機加酒，機票＋酒店包一包，還是有人要去的吧。如果機加酒都還賣不好，或者蛋糕一次拿太多，最壞的打算，就是拿來「裸賣」，把蛋糕重新加一點價錢，在旅行社上公開或者半公開的拿來賣。舉凡那天指定特殊日期，計劃旅行票，神秘機票，尤其這些旅遊網站愛玩的招數，都是用湊票的方式，把手上的蛋糕慢慢想辦法賣完。
如果有參加過的一定有經驗，你到機場報到的地方不是在航空公司櫃台，你要到團體櫃檯找到旅行社的代表，你不可以事先選飛機上你想靠窗靠走道的位子，你沒有辦法得到航空公司會員里程，你不可能臨時更改班機或者延長日期，因為這些便宜的蛋糕就和團體的規定一模一樣。如果一開始你選擇買的是航空公司自己安排的機加酒（長榮假期，華航精緻旅遊等等），他們的規定都沒有團體湊票的機加酒來的強硬囉！
很多人在看每個月的載客率，其實看航線就可以知道，哪些是旅行社的功勞，哪些是航空空司自己的銷售。
很多人看好或者看不好那些航線，實際上有更多的努力，是旅遊業從業人員不分晝夜，加班到三更半夜還在處理行程，或者業務人員接著一些奇奇怪怪的狀況幫忙處理。當網友批評這些航線的載客量好不好，旅行社怎樣怎樣黑心，歡迎在最熱鬧的時段到中正機場，連續站一個月，看看這些班機到底是多少人舉著旗子在那裡喊來喊去，背後有多少人幫忙完成，才有辦法讓一個五天四夜的北海道旅行，或者土耳其10天行程順利出發到返回。
你可能說，我出國都自己買機票呀，都不用透過旅行社，自己跟航空公司訂好呀？
恭喜你，你對航空公司的貢獻很大，但是，一年你需要出國幾趟？12趟？每個月一趟？很多了，夠拿到航空公司發的金卡了吧？但是華航長榮一天80~100個班飛機每天從台北飛出，一年365天，每趟飛機都要有150~280名那麼多人貢獻，才有辦法大賺錢，不用靠旅行社呀？
那不然，旅行社直客都讓航空公司自己來包吧？那麼，每次你有一點點的問題需要打電話進去航空公司的客服，我想要不航空公司需要租下整棟大樓來維持這些電話量的通暢，不然就是要學達美或者德航把客服外包，否則，哪有辦法容納每天那麼多的電話量？
我都自助旅行，我都不跟團的呀？但是如果你必須要辦理員工旅遊，同學的畢業旅行，家族旅行，或者人數多一點的出遊，或者前往陌生不熟悉，語言不太通的地方，自己一手搞定，每天被同學或者家長甚至自己父母每天問行程要去哪裡，不去哪裡，要吃什麼，不要吃什麼，你哪裡來那麼多時間來處理這些事情呀？本身的工作就不用做了嗎？
這些事情，不都全部丟給旅行社嗎？
樹大必有枯枝，旅行社也不想殺價削價競爭，如果一條旅遊路線可以有理性的消費者知道合理的行情與品質然後付款消費，誰想要去逼客人買茶葉還是纏絲被，還是日本那些莫名其妙的藥，還是韓國的美妝產品，土耳其的地毯，荷蘭的鑽石，澳洲的羊毛油或者低價陸客來台的花蓮的玉石，台東的珊瑚，阿里山的茶葉，高雄的鑽石？
真的不用再哭喊台北香港線的經濟艙的飛機餐怎麼只有剩下那堆麵包和果汁而已？2001年前後一張台北香港的機票可以賣到12000～15000，台北東京飛機票可以賣到15000~18000，現在台北香港超過7000就被罵黑店，台北東京12000就被罵土匪，當時的收入和支付的成本和現在大不同，怎麼可能再回到以前台北香港還有餛飩湯的時代？航空公司經濟艙的收入越來越有限，大部份的頭等艙都取消，商務艙的投資越來越多硬體空間越來越豪華，不Ｃ不Ｙ的豪華經濟艙開始當道，航空公司整體收益早竟沒有以前來的美麗吧？
理性的客人，合理的旅行社服務與收費，安心愉快的航空公司從地面到空中到抵達的服務，這些才是完美的烏托邦呀！
我想太多了～
贊哦！
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